面对香港 35万亿港元财富管理市场，中资券商正以国际化运营能力提升与双向客群定位抢占战略高地。
当行业从布局之争进入深耕之争，中资券商如何针对内地、香港及海外客群实施差异化服务策略，又如何破解人才稀缺困局、搭建稳定的财富管理团队？继财联社《香港有望成全球最大跨境财富管理中心，内地券商盯紧35万亿港元大财富棋局》上篇报后，本篇继续聚焦受访券商实践，拆解中资券商在港财富管理的落地之道。
不同地域投资者风险偏好有哪些差异？
香港市场之所以能持续吸引全球各地投资者资金流入，核心得益于其独有的“两头在外”资本资产网络、“中枢在港”本地化管理生态及“内联外通”超级联系人功能三大优势，这也使得其客户群体呈现出高度多元化特征。而不同地域投资者在投资理念、风险偏好上的显著差异，使“千人千策”定制化服务的重要性便不言而喻。
据中金公司观察，内资背景投资者对风险资产配置意愿趋势性上升，且风险偏好呈现结构性分化特征。一方面，在利率下行环境下，寻求更高收益的普遍动力增强；另一方面，国内经济动能转换孕育了新的产业投资机会，吸引了部分前瞻性投资者。
香港子公司相关负责人分析指出，尽管客户整体资产池中低风险资产仍占较高比重，体现出注重“本金安全”的稳健底色，但关键的边际变化已然显现，部分投资者正从“保值”思维转向“增值”思维，从“回避风险”逐步转向“驾驭风险”。
对香港本地投资者而言，由于长期浸润于全球市场波动与多元资产环境中，他们的自主决策、主动配置的行为相对普遍，在偏好上对结构性产品等复杂工具的接受度较高，在流动性管理、风险对冲和税务优化等方面存在持续需求。相对而言，香港本地投资者对专业机构的分析深度与执行效率更为重视。
海外投资者则更聚焦寻求资产配置的多元化与区域再平衡，部分投资者亦加速增配中国资产。“海外投资者通常从全球宏观视角出发，不仅关注单一资产的长远潜力，也高度重视规则清晰度、投资透明度及与国际标准的接轨程度。”上述负责人认为，香港在国际资本配置中国机遇的过程中发挥着不可替代的门户作用。
“千人千策”背后，各家服务重点有哪些？
从香港管理资产市场份额来看，中国（包括香港）和海外投资者占比基本持平，约各占一半。随着内地经济持续发展、亚洲富裕人群规模扩大，粤港澳大湾区将成为驱动增长的重要动力源。
这一背景下，不少中资券商服务策略以“千人千策”为核心，除兼顾不同客群风险偏好差异外，更充分考量地域文化与法律法规的不同，精准对接各类投资者需求。
中金公司：服务与产品端覆盖客户多元需求
记者了解到，面对有内地背景、香港本土及海外投资者的多元需求，中金国际财富管理在服务与产品端布局多元策略。服务端，积极推进“买方投顾”模式转型，通过一对一辅导、专对专咨询，将个性化需求与全方位的财富管理方案精准对接；产品端，则遴选涵盖各区域、各资产类别、各投资风格的全光谱基金产品，全投资周期中陪伴客户成长。
广发证券：科技赋能+本地化深耕
从传统交易服务提供商向综合金融服务提供商转变，是广发证券在目前香港市场竞争格局下的应对方式。服务策略重点聚焦于本地化服务、科技赋能与合规监管三大板块。
其一，本地化运营从产品到团队形成全链条适配。在产品设计上，广发证券充分考虑地域文化、客户的风险偏好、投资目的等因素，根据境外市场客户的偏好设计符合当地文化和投资习惯的产品。例如，通过"睿"系列产品，与投研部门合作，为特定市场提供本地化的产品内容，聚焦市场热点。合作资源上，通过与当地金融机构和技术公司合作，更快融入本地市场，提升品牌认知度。例如与本地银行推出便捷入金服务，目前支持汇丰、恒生、渣打等19家银行快速出入操作。
本地化服务上，公司以打造一支既具备国际化金融视角，又熟悉本地市场的专业服务团队为目标，为客户提供更贴合实际的投资建议。
其二，科技赋能，以智能投顾驱动服务升级。公司推出的智能投顾系列 “睿金股”、“睿组合”和“睿管家”分别提供智能荐股及智能投顾的个性化服务，将使财富管理业务更加智能化和高效化。
其三，合规上制定差异化风险管理。考虑到不同国家和地区法律法规差异较大，广发证券结合业务特点与市场环境，平衡跨境业务增长与风险控制，并针对不同客户群体制定风险管理策略，明确其风险承受能力与偏好。
华福证券：以投资偏好提供差异化服务
与其他券商不同，华福证券并未以地域划分客群，而是围绕客户投资偏好实施差异化服务。
针对追求稳健增值与跨境配置的客群，主要提供港股、海外债券及相关结构化产品，简化操作流程，配套政策咨询，解决资产分散需求；
针对聚焦特定行业的专业投资者，公司依托在黄金、AI芯片等领域深耕优势，提供IPO和配售项目额度与深度研究支持；
针对关注长期传承的客群，公司则推出保险产品转介与财富管理专户服务。
人才战略：规模扩张与质效提升的平衡之道
当前，全香港金融业约有27万从业者，贡献了约四分之一的本地生产总值。在这一充满活力的行业生态中，人才竞争尤为激烈。受访的几家中资券商在团队扩充与人才留存方面，虽呈现出不同的战略侧重，但均指向一个共同目标：构建稳定、专业、具备国际竞争力的人才队伍。
伴随着香港金融业的蓬勃发展，中资券商业务规模快速扩张，人才队伍也随之同步扩容，这一点在头部券商上体现尤为明显。
随着业务规模的加速扩展、产品线的持续丰富、服务能力的不断深化，过去8年间，中金国际财富管理团队实现了人员规模上的显著成长，进一步强化团队的专业覆盖与协同效能。这支兼具国际视野与本土深度的复合型团队，将成为团队持续进阶的重要基石。
AI焦虑下，行业对AI是否会替代金融从业人员的观点也不相上下。埃森哲2024年的一项研究显示，在生成式AI的助力下，专注于亚洲市场的财富管理公司的成本收入比有望在未来三年从80%降至49%，而在没有生成式AI助力的情况下则为74%。成本压力之下，AI科技人才的招纳成为券商人才布局的重要考量。
广发证券在扩容财富管理团队时，便高度重视AI、区块链等前沿技术人才的挖掘与培养，在国际化人才布局上，更注重其是否具备跨文化交流能力、国际市场洞察力以及全球资产配置思维。同时，为更贴近香港市场、符合监管要求，公司积极搭建本地化服务团队，制定更符合国际化市场特点的服务策略。
中小券商的人才布局则凸显深耕细作的特点。华福证券香港子公司向记者表示，“我们不盲目追求团队规模扩张，而是定向吸纳跨境业务实操经验丰富的优质人才，确保新成员快速融入现有高效协作体系，形成更强业务合力。”而华福国际现有团队经多年实战磨合，已具备较强的业务攻坚与协同作战能力。
在人才留存方面，中资券商均注重“以人为本”的长效机制。依托香港国际化市场环境，券商持续为团队提供跨境监管政策、国际税务规则等前沿培训，并搭建跨部门、跨地区的轮岗与晋升通道，助力人才成长。
整体而言，行业旨在让人才在共创共赢中获得归属感，在激烈竞争中保持团队稳定与创造力，营造协作共赢的发展氛围。
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